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马道婆手中的“锚”

时间:2017-08-01 作者:未详 点击:

  《红楼梦》第二十五回中,宝玉寄名的干娘马道婆到府里来,见了宝玉被烫伤,便开始神神道道起来:“老祖宗……大凡王公卿相人家的子弟,只一生长下来,暗里就有多少促狭鬼跟着他,得空儿就拧他一下,或掐他一下……”贾母急着问:“这有什么法儿解救没有呢?”
  
  马道婆回答道:“有位大光明普照菩萨,专管照耀阴暗邪祟。只要供奉好这个菩萨,就不会遇到邪祟之灾了。”贾母道:“不知怎么供奉这位菩萨?”马道婆回答说:“也不值什么,不过除香烛供奉以外,一天多添几斤香油。”贾母就问:“那一天得多少油?”
  
  马道婆说:“南安郡王府里太妃,她许的愿心大,一天是四十八斤油;锦乡侯的诰命次一等,一天不过二十斤油;再有几家,或十斤、八斤、三斤、五斤的不等,也少不得要替他点。”
  
  在这里,马道婆充分运用了经济学的“锚定效应”。
  
  人们对不太熟悉的事物进行判断时首先会确定一个初始值,然后围绕着这个初始值进行不充分调整。
  
  贾母对于每天该供菩萨多少油这件事没有概念,所以这件事情的初始值非常重要。马道婆抛出的第一个数字很关键,因为以后的讨价还价都将围绕着这个数字展开。
  
  “南安郡王府里太妃,她许的愿心大,一天是四十八斤油”,这个数量非常惊人,一年快两万斤香油了,她也知道这个数字贾母断然不会答应,但是关键是这是贾母的认识之锚,它是一种暗示,会给贾母造成供奉大光明菩萨需要很多香油的联想。
  
  马道婆从四十八斤开始一路往下减,并且站在贾母的立场说:“若舍多了,怕哥儿担不起,反折了福气了。要舍,大则七斤,小则五斤。”于是贾母拍板道:“既这么样,那就一日五斤。”
  
  马道婆成功地忽悠完了这单大生意之后,又往赵姨娘房里去了。赵姨娘说实在并不怎么有钱,当马道婆问她要些零碎绸缎时,赵姨娘回答道:“你瞧,那里头还有块像样儿的么?有好东西也到不了我这里。你不嫌不好,挑两块去就是了。”为了从赵姨娘身上榨出更多的钱,马道婆抛出了更大的“锚”,把赵姨娘死死地钉在那里。马道婆道:“你只放心,将来熬得环哥大了,得个一官半职,那时你要做多大功德还怕不能么?”并暗示自己能帮环哥扫除障碍。
  
  对于这个下半生富贵尊荣的利益之锚,赵姨娘自然无法拒绝,于是她对马道婆说:“把他两人(宝玉和凤姐)绝了,这家私还怕不是我们的?那时候你要什么不得呢?”趙姨娘不及再问,忙将丫头支开,赶着开了箱子,将首饰和体己银子都拿出来心甘情愿地交给了马道婆。

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