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沉默的威力

时间:2017-08-04 作者:未详 点击:

  有一次,我跟妻子去卡波圣卢卡斯旅游。我们玩得很愉快,跟大多数游客一样,我们也喜欢到港口后上岸观光游玩,这样我们的旅游经历才会丰富多彩,而我也终于能在她面前证明我的某些观点了。
  
  我一直对妻子说,在很多港口,总能找到跟旅游团安排的上岸观光内容一样,价格却便宜很多的服务。但她不相信我的话。于是我说:“就听我一次好不好?如果结果证明我错了,不过是一次糟糕的经历,而你还能得到我的道歉。”后者是她最想听到的,所以她同意了。走下游艇时,我们看到岸边有近二十个人手里举着写有“观赏鲸鱼”的牌子,这正是我妻子当天要选择的活动。我说:“亲爱的,你来选择一个人做生意吧。”
  
  妻子选择了费尔南多。我问他:“观赏鲸鱼的短途旅行要多少钱?”他答道:“你们俩一共80美元。”这个报价已经比旅游团要的每人90美元少了。而此时,身为客户的我使出了从多年销售经历中总结的“绝招”,那就是保持沉默。
  
  我站在那里,沉默了六七秒钟,然后从鼻腔里挤出一个声音:“嗯——”他立刻就把价格降到了两位70美元。我转头对妻子说:“你觉得怎么样?”妻子说:“嗯——”费尔南多把价格又降到了两位60美元。大家注意到了吗?我并未跟他说话,而事实上,他是在跟自己讨价还价!我简直爱死这个“沉默大法”了。
  
  有时候,想要在谈判中达到目的的最佳策略就是什么都不说。闭上嘴巴,然后看看会发生什么。有时候,紧闭双唇、束手旁观的结果会令我们惊叹不已,就像一句话说的那样:“静待好戏上演。”
  
  作为一名销售人员,你大可以尽量少说话,而让客户讲个不停。这样一来,他们就能自己找到方向,如他们想要什么样的产品或服务、什么样的合同条款、什么样的价位等。
  
  继续说旅行的事。第二天,我们还在同一个海滩上观光,于是又找到费尔南多,问他乘全地形车在沙滩上玩的价格。这一回我们又省了一大笔钱。方法还是紧闭嘴巴,只是说了几个“嗯——”而已。当我们开车在海边沙滩上飞驰时,想起这个“沉默大法”,我乐得嘴都合不上了。

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